لید چیست؟
منظور از لید فردی است که به هر نوع، هر شکل یا هر صورتی علاقه خود را به محصولات یا خدمات یک شرکت نشان می‌دهد.
معمولاً یک فرد زمانی به لید تبدیل میشود که اطلاعات شخصیش را برای به دست آوردن نتایج یک پیشنهاد (مثلاً جایزه یا تخفیف) در اختیار شرکت یا سازمان پیشنهاد دهنده قرار می‌دهد نه به صورتی که یک شرکت یا سازمان با استفاده از اطلاعاتی که خریداری کرده به صورت اتفاقی با مخاطب خود ارتباط برقرا کند یعنی این ارتباط داوطلبانه از سوی مشتری با انگیزه‌ای که آن شرکت ایجاد می‌کند است.
مثلاً فکر کنید که شما در یک نظرسنجی آنلاین به منظور کسب اطلاعات بیشتر در مورد نحوهٔ مراقبت از اتومبیل خود شرکت نموده‌اید و اکنون شما یک لید هستید. یک یا چند روز بعد، شما یک ایمیل از همان شرکت اتومبیلی که در مورد مراقبت از خودرویتان نظرسنجی را ایجاد کرده بود دریافت می‌کنید. این روند نسبت به حالتی که بسیار ناگهانی و بدون آگاهی از اینکه آیا شما حتی به نگهداری ماشین خود اهمیت می دهید یا خیر با شما تماس گرفته شود کمتر غیرمنتظره است.
از دیدگاه تجاری، اطلاعاتی که شرکت اتومبیل در مورد شما از پاسخ‌های نظرسنجی لیدها جمع آوری می‌کند و به آنها یاری می‌رساند تا ارتباط برقرار شده را برای برطرف کردن مشکلات شما شخصی سازی کنند-و وقت خود را با تماس افرادی که به هیچ وجه علاقه‌مند به خدمات اتومبیل نیستند، تلف نکنند.
چرا شما به ایجاد لیدها احتیاج دارید؟
هنگامی که یک فرد غریبه از طریق نشان دادن علاقه‌اش به کسب و کارتان به طریق فوق الذکر، با شما رابطه‌ای برقرار می‌کند، تغییر جایگاه وی از یک غریبه به مشتری بسیار طبیعی‌تر خواهد بود.
فرآیند راغب سازی مشتری یا لیدسازی در مرحلهٔ دوم متدولوژی بازاریابی درونگرا قرار می‌گیرد. این اتفاق بعد از جذب مخاطب رخ می‌دهد و شما برای تبدیل این دسته از بازدیدکنندگان به لیدها برای تیم فروش خودآماده هستید.
همانطور که در نمودار زیر می بینید، فرآیند لید سازی نکته اساسی در سیر یک شخص برای تبدیل به یک مشتری خوشحال و راضی به شمار می‌رود.
فرآیند ایجاد لید
اکنون که می‌دانیم ایجاد لید در روش بازاریابی درونگرا چه جایگاهی دارد، بیایید مراحل ایجاد لید را قدم به قدم طی کنیم.
ابتدا، یک بازدید کننده از طریق یکی از کانال‌های بازاریابی شما، مانند وب سایت، وبلاگ یا صفحه رسانه‌های اجتماعی، کسب و کار شما را کشف می‌کند.
آن بازدید کننده سپس بر روی دکمه فراخوان عمل (CTA[1]) کلیک می کند (CTA تصویر، گزینه یا پیغامی است که بازدید کنندگان وب سایت را به انجام برخی از اقدامات ترغیب می‌کند.) این CTA بازدید کننده شما را به صفحهٔ هدف هدایت می کند که این صفحهٔ وب برای جذب اطلاعات لید در ازای یک پیشنهاد طراحی شده‌است.
توجه: یک پیشنهاد یا آفر، محتوا یا چیزی با ارزش است که در صفحه هدف “پیشنهاد” میشود، مانند یک کتاب الکترونیکی، یک دوره اشتراک رایگان. این پیشنهاد باید دارای ارزش کافی برای بازدید کنندگان باشد تا بتواند در ازای دسترسی به آن، اطلاعات شخصی وی را ثبت کند.
در صفحهٔ هدف، بازدید کنندهٔ شما در ازای پیشنهاد، فرم را پر می‌کند. (فرم ها به طور معمول در صفحات هدف قرار می‌گیرند، گرچه از لحاظ فنی می‌توانند در هر مکانی در سایت شما تعبیه شوند.)
تا زمانی که بهترین شیوه‌های به دام انداختن لیدها را دنبال کنید، این روند به همین شکل است.
می‌ببینید چگونه همه چیز به خوبی در کنار هم قرار می‌گیرد؟
به طور خلاصه: بازدیدکننده بر روی یک CTA کلیک می‌کند که او را به یک صفحه هدف هدایت می‌کند، در آنجا فرم دریافت یک پیشنهاد را پر می‌کند و در این مرحله به یک لید تبدیل میشود.
بازاریابی ایجاد لید
هنگامی که همه این عناصر را در کنار هم قرار دادید، می‌توانید از کانال‌های تبلیغاتی مختلف خود برای هدایت ترافیک به صفحه هدف خود استفاده کنید تا شروع به ایجاد لید کنید.
اما برای تبلیغ صفحه هدف خود از چه کانال‌هایی باید استفاده کنید؟ بیایید در مورد بخشی از ایجاد لید که مستقیماً با کاربر سر و کار دارد صحبت کنیم – بازاریابی ایجاد.
این نمودار نشان دهنده جریان، از کانال‌های بازاریابی تبلیغاتی تا ایجاد یک لید می‌باشد.
کانال‌های بیشتری نیز وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید تا بازدیدکنندگان را به لیدهای خود تبدیل کنید. بیایید به عمق این مطالب بپردازیم و در رابطه با چند مورد دیگر نیز صحبت کنیم.
محتوا
محتوا یک روش عالی برای هدایت کاربران به صفحه هدف است. به طور معمول، شما محتوا ایجاد می‌کنید تا اطلاعات مفید و رایگان را در اختیار بازدید کنندگان قرار دهید. شما می‌توانید CTA را در هر نقطه از مطالب خود قرار دهید – بین خطوط، پایین پست، یا حتی در پنل جانبی. هرچه یک بازدید کننده از مطالب شما رضایت بیشتری داشته باشد، به احتمال بیشتری روی CTA شما کلیک کرده و به صفحه هدف هدایت میشود.
پست الکترونیک
ایمیل روشی عالی برای دستیابی به افرادی است که از قبل با برند، محصول یا خدمات شما آشنا هستند این که در ایمل از آنها بخواهید اقدامی انجام دهند خیلی راحت تر است، زیرا آنها قبلاً در لیست شما مشترک شده‌اند. از آنجایی که ایمیل ها کمی در هم ریخته اند، از CTA هایی استفاده کنید که دارای محتوای قانع کننده و طراحی چشمگیرتری هستند، تا توجه مشترکان را بیشتر جلب کنید.
تبلیغات و بازاریابی
تنها هدف تبلیغات این است که مردم را به انجام یک عمل سوق دهد. در غیر این صورت چرا پول خرج می کنید؟ اگر می خواهید مردم به لید تبدیل شوند، اطمینان حاصل کنید که صفحه هدف و پیشنهاد شما دقیقاً با آنچه در تبلیغات وعده داده شده است مطابقت دارد، و عملی که می خواهید کاربران انجام دهند کاملاً واضح است.
بلاگ
نکته جالب در استفاده از پست های بلاگ برای تبلیغ یک پیشنهاد، این است که می توانید تمام قسمت بلاگ را به هدف نهایی خود اختصاص دهید. بنابراین اگر پیشنهاد شما یک فیلم آموزشی برای تنظیم کنسول جستجوی Google است، می توانید در مورد چگونگی انتخاب معیارهای بازاریابی، یک مطلب در بلاگ بنویسید.این کار باعث می شود CTA شما بسیار مرتبط با موضوع باشد و به راحتی کلیک بخورد.
رسانه های اجتماعی
پلتفورم‌های رسانه‌های اجتماعی روش ساده‌ای برای هدایت دنبال کنندگان به منظور انجام اقدامات مورد نظر هستند، از گزینه swipe up در استوری‌های اینستاگرام گرفته تا لینک های بیو فیس بوک تا آدرس‌های bitly در توییتر. همچنین می توانید پیشنهادات خود را در پست‌های اجتماعی خود تبلیغ کنید و یک فراخوان عمل را در زیرنویس (کپشن) خود بگنجانید.
محصولات آزمایشی[2]
شما می‌توانید با ارائه دوره‌های آزمایشی یا تریال مربوط به محصولات یا خدمات خود موانع زیاد فروش را از بین ببرید. هنگامی که یک مشتری بالقوه از محصول شما استفاده می‌کند، می توانید با ارائه پیشنهادها یا امکانات بیشتر آنها را ترغیب به خرید کنید. یک روش خوب دیگر این است که برند تجاری خود را در نسخه‌های رایگان خود قرار دهید تا بتوانید سایر مشتریان بالقوه را نیز جذب کنید.
بازاریابی ارجاعی
بازاریابی ارجاعی یا دهان به دهان، نوعی روش بازاریابی مفید به منظور ایجاد لید به روشی متفاوت است. بدین معنی که این روش باعث میشود که برند شما پیش روی افراد بیشتری قرار بگیرد، که این امر به نوبه خود شانس شما برای ایجاد لیدهای بیشتر را افزایش می دهد.
از هر کانالی که برای تولید لید استفاده کنید، هدف شما هدایت کاربران به صفحه هدف می‌باشد. تا زمانی که شما یک صفحه هدف داشته باشید که افراد را به لید تبدیل کند، بقیه مراحل به خودی خود انجام میشود.
چرا لید نخریم؟
بازاریابان و فروشندگان به شکل مشابهی تمایل دارند که قیف های فروش خود را پر کنند – و می خواهند به سرعت آنها را پر کنند.
خرید لید، برخلاف حالتی که آنها طبیعی ایجاد شوند بسیار آسان‌تر است و علی‌رغم پرهزینه‌تر بودن، نیازمند صرف زمان و تلاش بسیار کمتری می‌باشد. اما شما به هر حال باید هزینه تبلیغات را بپردازید؛ پس، چرا فقط لیدها را خریداری نمی کنید؟
اولین و مهمترین دلیل این است: لیدهایی که خریداری کرده‌اید، در حقیقت اصلأ شما را نمی‌شناسند. به طور معمول آنها هنگام ثبت نام چیزی در برخی از سایت‌های دیگر را “انتخاب” کرده‌اند، و در واقع دریافت خدمات یا کلایی را از شرکت شماانتخاب نکرده‌اند.
پیام‌هایی که برای آنها ارسال می کنید پیام‌های ناخواسته‌ای هستند و ارسال پیام‌های ناخواسته ایجاد مزاحمت می‌کند.
اگر مشتری احتمالی هرگز به وب سایت شما سر نزده باشد و علاقه‌ای به محصولات، کالاها یا خدمات شما نشان نداده باشد، شما در حال ایجاد اختلال در زندگی آنها هستید.
اگر آنها هرگز انتخاب نکرده باشند که به طور خاص از شما پیامی دریافت کنند، احتمالاً پیام‌های شما را به عنوان هرزنامه برچسب گذاری می‌کنند، که برای شما بسیار خطرناک است. این امر نه تنها ایمیل‌های شما را فیلتر می‌کند بلکه به ارائه دهندهٔ سرویس ایمیل آنها نیز نشان می‌دهد که کدام ایمیل ها باید فیلتر شوند.
وقتی تعدادی از افراد پیام‌های شما را به عنوان هرزنامه برچسب گذاری می کنند، شما به “لیست سیاه” می‌روید و سپس این موضوع با سایر سرویس‌های ارائه دهنده ایمیل به اشتراک گذاشته می شود. هنگامی که در لیست سیاه قرار بگیرید، خلاص شدن از آن به شدت سخت است. علاوه بر این، رسیدن ایمیل هایتان و اعتبار IP شما به احتمال زیاد آسیب خواهد دید.
همیشه، همیشه و همیشه بهتر است به جای خریدن لیدها، آنها را به شکل طبیعی تولید کنید.
[1] call-to-action
[2] Trials
